“A Indústria Gráfica Vende Margem de Contribuição e não Faturamento”

18/09/2010  7:08 pm

Remuneração da Equipe de Vendas com base em: METAS DE VENDA & MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO

Todos os dias fazemos escolhas. Desde o que comprar ou como cuidar da saúde até decisões mais complexas como, por exemplo, empreender em um negócio próprio. Essas são atitudes que definem a sua postura com relação à vida, que pode ser credora, isto é, quando sacrificamos o hoje para ter benefícios amanhã, ou pode ser devedora, quando queremos benefícios hoje e sacrificamos o amanhã.
O RePensar em relação ao assunto deste artigo é uma atitude credora, ou seja: Vamos sacrificar um pouco hoje, mas os benefícios certamente vão chegar. Portanto, MÃOS A OBRA!

1ª parte do RePensar:

A grande diferença entre a velha e a nova escola de vendas está em como e onde o departamento de vendas e os vendedores investem o seu tempo, sua energia e sabedoria no processo de vendas.
A velha escola de vendas dá muita atenção às técnicas de fechamento. A nova escola acredita que o fechamento de uma venda pode ser a parte mais fácil do negócio quando focamos a nossa energia na preparação, prospecção e no progresso das vendas.
Isto tem a ver com o fato de que está cada vez mais complicado conseguir a atenção de um cliente potencial, e não vamos nos enganar quanto a isto. Não é só você e a sua empresa que encontram dificuldades. Todos estão com dificuldades e pressionados por uma espiral muito perversa e especulativa sobre o preço de venda.
E mais, os melhores clientes estão com tolerância zero para empresas e vendedores com discursos genéricos e focados em benefícios técnicos de produtos.
Para os vendedores é importante reinventar a maneira que trabalham para conseguir a atenção dos clientes. Enquanto que para a empresa é importante mudar o enfoque dado à qualidade da venda, provocando um RePensar sobre todos os aspectos do seu dia-a-dia que influenciam nos resultados: a preparação, a prospecção, a tecnologia, o vocabulário, as atitudes, a apresentação, o conhecimento de produto, o relacionamento com o chefe, o relacionamento com os colegas e o relacionamento com os clientes, principalmente na questão da QUALIDADE DA VENDA.
VAMOS ACORDAR! CHEGA DE PENSAR EM FATURAMENTO!

2ª parte do RePensar:

Hoje a preocupação com os aspectos QUALITATIVOS das vendas ganha cada vez mais consistência. Não podemos mais nos iludir com o “tamanho” do pedido ou o valor faturado e sim ter foco na quantidade de MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO que vendemos. Nesse aspecto, a indústria gráfica ainda está engatinhando e meio perdida em conceitos totalmente “furados”.
É assustador o número de empresas gráficas que desconhecem ou conhecem “mais ou menos” seus custos. Empresas pequenas, médias e grandes, quando perguntadas sobre este assunto desconversam ou se mostram intimidadas, pois não tem domínio sequer dos fundamentos da formação do preço de venda, quanto mais estabelecer metas de vendas sobre MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO. É incrível como diretores, gerentes de vendas e calculistas desconhecem totalmente este assunto ou no mínimo estão perdidos no meio de conceitos ultrapassados, conseqüência direta de uma cultura conservadora.
Freqüentemente ouço afirmações do tipo: “Isto é coisa para as gráficas grandes” e, pior ainda: “Isto é coisa para empresas gráficas pequenas”. Então, eu fico aqui pensando: Nos dias de hoje o que é uma gráfica “grande” ou uma gráfica “pequena”?
VAMOS ACORDA PESSOAL! VAMOS MUDAR NOSSA FORMA DE PENSAR!

3ª parte do RePensar:

A evolução da remuneração da Equipe de Vendas deve ter como objetivo gerar mais comprometimento dos vendedores com os resultados, saindo do sistema convencional de comissionamento pelo VALOR FATURADO, passando para sistemas de remuneração mais dinâmicos com base em META MÍNIMA DE RESULTADOS pela MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO, buscando a QUALIDADE DA VENDA e não somente o VOLUME ou VALOR FATURADO.
E como é o Sistema de Remuneração em vendas hoje?

• Salário fixo + comissão
• Somente comissão sobre o faturamento bruto.
• Comissão em percentual, independentemente da QUALIDADE do volume vendido.
• Mede somente o fator FATURAMENTO.
• Mascara o esforço QUALITATIVO da venda.
• Gera privilégios.

O Sistema de Remuneração dinâmico:

• Realizado através do atingimento de METAS de vendas e de LUCRO.
• Observa fatores que implicam na QUALIDADE DE VENDAS e o esforço adicional de vendas.

São pré-requisitos para adotar o sistema:

• Considerar que NADA É SAGRADO! Tudo está aberto a questionamentos, frases como “sempre fizemos isso assim” ficam proibidas.
• Conhecer e dominar os custos da empresa e toda a sua dinâmica.
• Implantar uma política de Preços com gerenciamento de resultados pelo sistema de MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO.
• Conhecimento do potencial de vendas.
• Estabelecimento criterioso da carteira de clientes.
• Equipe preparada para vender a QUALIDADE das VENDAS.
7. Estabelecimento de metas que possam ser especificadas, medidas, alcançadas e que representem um desafio para a Equipe de Vendas e para a Empresa.
• COMPATIBILIDADE E ALINHAMENTO entre os setores de PRODUÇÃO, PCP e VENDAS.
• COMUNICAÇÃO. MUITA COMUNICAÇÃO!

Se você, sua empresa e seus funcionários estão acostumados a abrir trincheiras ao invés de construir pontes, nada vai mudar e vocês vão continuar, por livre escolha, “fazendo papel de vítimas” desta espiral perversa em que vivem hoje.
A criatividade e a disposição para a mudança de cultura é fundamental neste processo.

Vamos RePENSAR, PREVENIR E SOLUCIONAR!

Publicado em  18 de setembro de 2010 por José Ferrari em NOTÍCIAS.

ADMINISTRAR A NÃO VENDA X CUSTOS

18/09/2010  6:48 pm

Ouço muito diretores e gerentes falarem sobre as perdas diversas que envolvem suas empresas. As pesquisas feitas nesta área concluem que uma empresa desperdiça em torno de 20% do seu faturamento bruto com erros que podem ser evitados. Perdas por encomendas mal impressas, impressões decalcadas, prazos, acidentes, inadimplência dos clientes, etc, estão presentes no nosso dia-dia. Mas o que é interessante perceber e que estas pesquisas quase sempre esquecem, é uma perda absolutamente dramática e que não é contabilizada em nenhum relatório diário ou do demonstrativo de resultados: AS VENDAS PERDIDAS ou NÃO VENDA.

A NÃO VENDA que quase não é percebida por gerentes, vendedores e representantes, pode chegar a um número desastroso para os objetivos da organização, mas ficam “escondidas” mesmo quando os resultados são bons e as metas foram atingidas.

No ano passado, durante um curso, o diretor de uma empresa comentou: “Ferrari, vamos precisar de sua ajuda. Nossa gráfica vem atingindo quase todas as metas do ano (faturamento, lucro, margens) mas percebo que estamos adoentados. Nós tivemos ociosidade na produção e mesmo assim perdemos muitas vendas. As coisas tem ido bem porque no geral o mercado anda favorável e muitas gráficas no nosso segmento também tiveram bons resultados. Mas nós estamos doentes”.

Gostei muito da análise dele afirmando: “Estamos doentes”. Empresas saudáveis não perdem tantas vendas. A entrada de pedidos é fundamental. Perder muitas vendas pode significar que há uma “doença” escondida e em andamento no coração da empresa escondida pelos bons resultados que cegam empresários e gerentes. Falar que a empresa está doente em um ano de metas cumpridas é correr o risco de ser motivo de gozação.

Quando acontece uma retração de mercado como agora, eu sempre me lembro de uma frase muito inteligente: “Você só sabe quem estava nadando pelado quando a maré baixa”. Quando baixa o nível da água aparecem as pedras perigosas no fundo do rio. Elas estavam escondidas enquanto o rio estava cheio. Uma empresa deve ser forte e flexível durante uma crise, não só nos bons momentos.

Outra possível causa da NÃO VENDA é a falta de conhecimento dos custos operacionais atualizados e da elaboração do preço de forma mais estratégica e competitiva. A maioria das empresas não conhece os fundamentos dos seus custos e conseqüentemente não sabem negociar de forma mais segura nos momentos decisivos da venda. Fazer um preço competitivo não é só apertar duas ou três teclas do microcomputador e pronto. Além de conhecer tecnicamente o trabalho, é muito importante saber como está alimentado o sistema e amarrar tudo isto à estratégia de resultados da empresa.

Orçamentos urgentes, correria, falta de informações, falta de alinhamento entre os setores de vendas, custos e produção, mau atendimento dos clientes, etc, também podem ser algumas causas das vendas perdidas.

O que fazer? Elabore um plano de ação sobre a NÃO VENDA. Você pode dizer que isto é meio complicada ou que você não sabe como fazer. Concordo e percebo que não existe uma cultura no nosso setor em relação a controles e geração de indicadores, mas não é impossível. Fazer verificações mais constantes e, principalmente, ESTAR MAIS PRÓXIMO DO CLIENTE, é um ótimo remédio, portanto, ouça os clientes constantemente.
Observo que em algumas gráficas os vendedores e as pessoas do atendimento evitam o contato com os clientes. Conversam pouco com eles. Parece que tem medo deles e quando acontece algum “pepino” ficam todos num jogo de empurra-empurra para falar com eles e encontrar uma solução.

Interessante também e pensar quando foi a última vez que um fornecedor seu ligou para saber, com INTERESSE VERDADEIRO, se você está satisfeito com os serviços dele. Pense! Na maioria das vezes são pesquisas frias e “robotizadas” feitas por telefone e que normalmente você não dá nenhuma importância.

Certamente, um ponto muito negligenciado ainda pelas empresas é o contato mais efetivo com os clientes. Quando estamos mais perto deles, temos mais chance de saber por que ganhamos e por que perdemos. Ter esta informação é fundamental para uma gráfica que respeita seu cliente e a si própria.

Podemos concluir que: estar mais perto dos clientes, alinhar nossas equipes de custos, vendas e produção, conhecer melhor os nossos custos e estratégias de negociação, dar mais atenção aos detalhes, essas devem ser ações importantíssimas para medir e principalmente diminuir a NÃO VENDA.

Lembre-se: sua empresa pode estar severamente doente e você não saber!

Publicado em  18 de setembro de 2010 por José Ferrari em NOTÍCIAS.