CUSTOS & FORMAÇÃO DO PREÇO DE VENDA (01 E 02)

30/08/2013  10:10 am

O desenvolvimento tecnológico no setor de indústrias gráficas tem sido impressionante nestes últimos dez anos. Os processos e a informação também se modificaram com a mesma velocidade. Estes e vários outros fatores trouxeram às empresas gráficas sérios problemas relacionados principalmente com os conceitos de custo. Os clientes mudaram, os fornecedores também. O país também mudou e o mundo não é mais o mesmo. E você, caro amigo empresário, grande ou pequeno, MUDOU?
Atualmente, o nosso setor vive imerso num “ciclo perverso de preços”. Empresas fazem uso de “práticas confusas” de administração onde o ganho quase sempre vai para o cliente. Quem acaba sofrendo no final das contas é o fluxo de caixa da empresa.
Diariamente empresas estão disputando o mercado trabalhando em patamares tecnológicos e estratégicos, muito diferenciados. Apesar de todo este “avanço”, ainda proliferam empresas cujo sistema de formação do preço de venda é: PAPEL X 3, BICO DE RESMA, 10% A MENOS QUE O CONCORRENTE, PREÇO EXTRA-SENSORIAL e mais recentemente o CI – CHUTE INFORMATIZADO.
Você tem dúvidas sobre seus custos, sobre a formação do preço de venda e não tem para quem perguntar?
Você está precisando dar uma melhorada nos conhecimentos gerais de gestão na sua gráfica?
Então seja bem vindo lançamento do nosso canal “Gráficos & Gráficas” no Youtube.
A partir de hoje, tudo aquilo que você sempre quis saber sobre estes assuntos, poderá encontrar aqui no “Gráficos & Gráficas”.
Nosso objetivo é produzir vários vídeos com conteúdos relacionados à gestão da indústria gráfica, baseados na experiência destes vários anos nas consultorias e ministrando cursos de custos.
Se você gosta de gráfica e tem interesse nestes assuntos, assista os vídeos e acho que você vai melhorar seus conhecimentos nessa área.
Segue os dois primeiros vídeos relacionados a “FORMAÇÃO DO PREÇO DE VENDA” – parte 01 e 02.
Se você gostar, deixe suas sugestões lá na caixa de comentários ou por email e, na medida do possivel, responderei a todos vocês.

Abraços,
Ferrari.

Publicado em  30 de agosto de 2013 por José Ferrari em CUSTOS, FILMES, GRÁFICAS, LIVROS, NOTÍCIAS, TECNOLOGIA, VENDAS, VÍDEOS & PODCASTS.

Canal “Gráficos & Gráficas” no YouTube…

29/08/2013  12:10 pm

Olá amigos!

Vocês têm dúvidas sobre seus custos, sobre a formação do preço de venda e não tem para quem perguntar?
Vocês estão precisando dar uma melhorada nos conhecimentos gerais de gestão nas suas gráficas?

Então sejam bem-vindos a este video de apresentação – “Gráficos & Gráficas”
A partir de agora, tudo aquilo que sempre quis saber sobre estes assuntos, você pode encontrar neste canal.
Nosso objetivo é produzir vários vídeos com conteúdos relacionados à gestão da indústria gráfica, baseados na experiência de vários anos nas consultorias e ministrando cursos de custos.
A didática será a mesma que sempre usei em todas as minhas aulas.
Vocês gostas de gráfica? Vocês têm interesse nestes assuntos? Assistam os vídeos e acho que vocês vão melhorar seus conhecimentos nessas áreas.
Costumo dizer que: “Tudo o que eu faço dá certo, com exceção das coisas que dão desastrosamente errado”
Lembrem-se: os comentários que faço aqui podem precisar de adaptações para serem aplicados às suas empresas. Trata-se de uma visão pessoal e não de uma verdade absoluta.
Deixes suas sugestões na caixa de comentários e na medida do possivel responderei a todas.
Obrigado por nos assistir, um grande abraço e até breve!!!

Publicado em  29 de agosto de 2013 por José Ferrari em CUSTOS, FILMES, GRÁFICAS, NOTÍCIAS, VENDAS, VÍDEOS & PODCASTS.

SISTEMA DE CUSTOS NA INDÚSTRIA GRÁFICA…

23/08/2013  11:09 am

“Historicamente, é interessante notar que a indústria gráfica sempre sentiu a necessidade de verificar seus custos com suficiente exatidão, a fim de poder determinar os preços de uma maneira unívoca, evitando assim grandes discrepâncias entre os preços dos diversos concorrentes, o que provocaria uma competição exagerada com conseqüências nefastas para as empresas. Podemos até afirmar que o primeiro caso, conhecido na história, do que hoje chamamos um sistema de controle de custos, talvez se tenha registrado na indústria gráfica. Referimo-nos aos Livros de Contas, de Christopher Plantin, impressor e editor em Antuérpia, o qual já possuía uma espécie de contabilidade industrial no ano de 1563. Nos Estados Unidos foi a indústria gráfica uma das primeiras que procurou definir métodos uniformes de determinação de custos a serem adotados por todos os membros da associação de classe, já desde 1887, e o primeiro manual formal de custos foi lá publicado, em 1910 (Standard Uniform Cost Finding System for Printers, by the United Typothetae of America).

Na Inglaterra, a indústria gráfica foi a primeira a estabelecer um sistema de custos (British Federation of Master Printers, 1909). As gráficas dos outros países europeus seguiram, de modo geral, o exemplo inglês. O manual mais formal e completo surgiu na Alemanha em 1937 (Kostenrechnungs-Richtlinien fuer das graphische Gewerbe) e as recomendações deste tratado possuem até hoje valor definitivo.

Os métodos calculatórios e contábeis do custo na indústria gráfica seguem, como era de se esperar, os modelos gerais elaborados pela teoria empresarial, válidos para todas as indústrias que trabalham preponderantemente por encomenda. Os conceitos básicos da teoria de custo se aplicam na indústria gráfica da mesma maneira como em qualquer outra. O que distingue talvez a indústria gráfica de grande número de outros ramos industriais, no que concerne aos sistemas de custos, é a extrema importância atribuída à determinação do custo da hora operacional, nos diversos setores da empresa. Na realidade, todo o sistema de custos na indústria gráfica gira em redor deste dado. Existe situação similar em outros ramos industriais, porém de forma menos pronunciada, seguindo esta orientação, que por insofismáveis motivos técnicos prevalece em toda a indústria gráfica, dedicaremos a devida atenção ao problema específico mencionado.”

Texto do livro:

“CUSTOS NA INDÚSTRIA GRÁFICA”
Autores: Rudolf Ornstein e
Antonio Carlos Santos Rosa
Instituto de Administração/Faculdade de Ciências Econômicas/UFRGS
ABIGRAF – Associação Brasileira da Indústria Gráfica
– Regional do Rio Grande do Sul – 1970

Publicado em  23 de agosto de 2013 por José Ferrari em CUSTOS, FOTOS, GRÁFICAS, LIVROS, NOTÍCIAS, VENDAS.

CONTAR HISTÓRIAS PARA OS CLIENTES…

20/08/2013  4:15 pm

Existem clientes que sabem o preço de tudo, mas não sabem o valor de nada.

Por que um adulto que nunca guiou um carro da Ferrari, que nunca entrou em um carro da Ferrari, que nunca sentou diante de um volante de um carro da Ferrari, e quase nunca sequer tocou em um carro da Ferrari, acredita piamente que um carro da Ferrari vale 1 milhão de reais?

De certa forma, um carro da Ferrari tem as mesmas quatro rodas, bancos, limpadores de para-brisas, vidros traseiros e dianteiros que um Fiat Uno, certo?
O Fiat Uno tem várias coisas que um carro da Ferrari inclusive não tem, como a possibilidade de levar as crianças no banco de trás em cadeirinha apropriada, porta-malas amplo e uma rede de autorizadas instaladas em todo o Brasil.
O consumidor nunca guiou a Ferrari mas acredita que a Ferrari é melhor do que o Uno que ele usa. Como o pessoal da Ferrari conseguiu construir esse tipo de percepção?

Quase sempre a primeira resposta das pessoas é “A Ferrari usou propaganda!”.
Será verdade?

Você vê alguma propaganda sobre a Ferrari no intervalo da novela das oito, ou nas páginas de qualquer revista semanal, ou em um encarte de um jornal de grande circulação, ou em um programa de rádio?
A Ferrari jamais fez propaganda dela mesmo em nenhum lugar.
A propaganda não cria esse tipo de percepção.
As pessoas acreditam que a Ferrari vale 1 milhão de reais porque ouviram centenas de HISTÓRIAS sobre a Ferrari contadas por diferentes pessoas.

Marketing boca-a-boca? Sim, mas é mais que isto.

O marketing boca-a-boca ocorre quando existe alguma história a ser contada sobre um produto.
Histórias vendem! Histórias emocionam! Histórias humanizam produtos, serviços e empresas.
Ninguém faz marketing boca-a-boca sobre características e benefícios específicos de um produto ou serviço.

Exemplo de história que não funciona:

“Meu amigo, deixa eu te contar uma coisa. A churraqueira Y é excelente; tem quatro grelhas, produz um calor de 450 graus, é feita em aço inox importado, e………”.

As pessoas espalham histórias!

Exemplo de história que FUNCIONA:

“Cara! Neste final de semana, eu fiz um churrasco de picanha na churrasqueira Y que grelhou rapidinho. A carne ficou fantástica, toda a família adorou.”

Se o seu cliente ainda não valoriza os produtos que você vende, é porque você ainda não contou histórias suficientes sobre você.
As empresas gráficas, geralmente tem apenas dois materiais de marketing e vendas sobre si mesmas: a apresentação da empresa e a proposta comercial, e isso é muito pouco.
Você não pode entregar uma proposta na mão do cliente depois de uma única reunião.
Por melhor que a reunião tenha sido – não é o suficiente para vender o valor da sua gráfica para ele.
Procure não pular de jeito nenhum da fase de apresentação de quem você é para a fase de proposta comercial.
Antes de mostrar o seu preço procure provar o seu valor.

Mas quais histórias produzir?

Tem muitas histórias que você pode produzir.
Me angustio quando encontro alguém que diz não ter muitas histórias para contar sobre a gráfica em que trabalha e principalmente sobre os produtos que vende.

Todos nós temos muitas histórias para contar sobre os produtos que vendemos! O que pode estar faltando é um pouco mais de amor próprio e auto-estima para as pessoas valorizarem aquilo que tem e que fazem.

Confira esta lista das primeiras vinte histórias que estou sugerindo, e que você poderia contar sobre os impressos que você vende:

1. O que um vendedor precisa saber sobre impressos antes de vender um impresso.
2. O que um funcionário precisa saber sobre impressos.
3. Como comprar um impresso (folhetos, livros, revistas, rótulos, embalagens).
4. Como fazer manutenção/conservação de impressos no almoxarifado.
5. Como escolher um impresso para ser usado em feiras promocionais.
6. Como escolher um impresso para ser usado em zona rural. (bulas, rótulos, etiquetas, etc.)
7. O que uma pessoa precisa saber sobre impressos antes de comprar um impresso.
8. O que um executivo precisa saber sobre impressos.
9. O retorno sobre investimentos que um impresso pode trazer para a empresa X.
10. As diferenças entre impressos promocionais, editoriais, embalagens, etc.
11. Como a empresa X pode fidelizar mais clientes com os impressos do tipo Y.
12. Como a empresa K conseguiu reduzir seus custos usando o impresso WYZ.
13. O que as últimas pesquisas de mercado falam sobre impressos.
14. As 5 principais tendências em impressos para 2014/2015.
15. 20 maneiras diferentes de se usar um impresso.
16. O que os especialistas em impressos tem a dizer sobre impressos com cores especiais.
17. 5 livros sobre impressos que você tem que ler.
18. Porque uma empresa tipo X precisa de um impresso tipo Y.
19. 10 histórias sobre impressos que podem inspirar a sua vida.
20. 15 melhores resenhas sobre os mais novos modelos de impressos do planeta.

Escreva essas histórias!!! Elas podem descomoditizar o que você é!
Venda valor contando histórias consistentemente ao longo de um certo período de tempo e envie uma de cada vez para os seus clientes potenciais ao longo de vinte semanas.
Estou quase apostando com você que muitos daqueles clientes que não valorizam o seu trabalho hoje, vão mudar de opinião sobre você ao conhecer as suas histórias AMANHÃ.

Quer apostar?

Publicado em  20 de agosto de 2013 por José Ferrari em COMPORTAMENTO, CUSTOS, GRÁFICAS, NOTÍCIAS, TECNOLOGIA, VENDAS.

FAZENDO UM LIVRO EM 1947…

01/08/2013  8:07 pm

Vídeo para quem gosta de livros e da indústria gráfica. É Impressionante observar a diferença de tecnologia usada para fazer o mesmo produto. Tanto ontem como hoje, os livros continuam nos encantando.

 

Publicado em  1 de agosto de 2013 por José Ferrari em COMPORTAMENTO, CUSTOS, GRÁFICAS, LIVROS, NOTÍCIAS.