PARA SE PENSAR !!!

02/02/2016  5:45 pm

Texto de Antonio Ermírio de Moraes:

PENSAR 1

Se você ainda não sabe qual é sua verdadeira vocação, imagine a seguinte cena: Você está olhando pela janela, não há nada de especial no céu, somente algumas nuvens aqui e ali. Aí chega alguém que também não tem nada para
fazer e pergunta: Será que vai chover hoje?

Se você responder “com certeza”… a sua área é Vendas: O pessoal de Vendas é o único que sempre tem certeza de tudo.

Se a resposta for “sei lá, estou pensando em outra coisa”… então a sua aérea é Marketing: O pessoal de Marketing está sempre pensando no que os outros não estão pensando..

Se você responder “sim, há uma boa probabilidade”… você é da área de Engenharia: O pessoal da Engenharia está sempre disposto a transformar o universo em números.

Se a resposta for “depende”… você nasceu para Recursos Humanos: Uma área em que qualquer fato sempre estará na dependência de outros fatos.

Se você responder “ah, a meteorologia diz que não”… você é da área de Contabilidade: O pessoal da Contabilidade sempre confia mais nos dados no que nos próprios olhos.

Se a resposta for “sei lá, mas por via das dúvidas eu trouxe um guarda-chuvas”: Então seu lugar é na área Financeira que deve estar sempre bem preparada para qualquer virada de tempo.

Agora, se você responder “não sei”… há uma boa chance que você tenha uma carreira de sucesso e acabe chegando a diretoria da empresa.

De cada 100 pessoas, só uma tem a coragem de responder “não sei” quando não sabe. Os outros 99 sempre acham que precisam ter uma resposta pronta, seja ela qual for, para qualquer situação.

“Não sei” é sempre uma resposta que economiza o tempo de todo mundo e predispõe os envolvidos a conseguir dados mais concretos antes de tomar uma decisão.

Parece simples, mas responder “não sei” é uma das coisas mais difíceis de se aprender na vida corporativa.

Por quê?

Eu sinceramente “não sei”.
(por Antonio Ermírio de Moraes)

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Publicado em  2 de Fevereiro de 2016 por José Ferrari em COMPORTAMENTO, CUSTOS, FOTOS, GRÁFICAS, NOTÍCIAS, TECNOLOGIA, VENDAS.

CUIDADO! Você pode estar sendo treinado para ser um… CAGÃO!

28/01/2016  1:14 pm

O CAGONAUTA
(Texto adaptado do original de Luciano Pires)

Dicionário Aurélio:

CAGÃO = adjetivo e substantivo masculino
1. Sentido figurado pejorativo: Que ou o que não tem coragem; medroso, covarde
2. Por extensão de sentido: Que ou o que é tímido, fraco, frouxo
3. Sentido figurado: Que ou o que é tolo; idiota, palerma
4. Derivação: Que ou o que é presunçoso, vaidoso, gabola, pedante.
CAGAÇO = grande medo; pavor; susto. Estado de quem tem ou está com medo ou assustado. Falta de coragem; covardia.

gerente neanderthalo

Há cerca de dois meses, depois de uma reunião, almocei com o diretor de uma empresa, o Ari. Durante todo o tempo, ele ficou me contando das suas dificuldades para conseguir com que seus funcionários sejam mais eficientes.
Ari não parou de reclamar que o seu pessoal não tinha comprometimento, nem senso de responsabilidade, etc. Reclamou que tinha que ficar o tempo todo “em cima” da turma para que as coisa acontecessem. Que o pessoal só trazia problemas e mais problemas. Que seus encarregados eram medrosos e que já estava no limite de mandar a maioria embora para procurar gente mais competente.
Como eu o conhecia de longa data, não precisei pensar muito para “sacar” o problema. Ari dirige a empresa com “mãos de ferro”, ou seja, quando ele chega na empresa as pessoas estremecem. Todos tem medo de ser a vítima do dia, de serem desmontados por cometer um erro ou por dizer uma palavra mal colocada.
A maioria dos seus funcionários tinha uma sensação em comum: MEDO. Medo do Ari.
Ou seja: O ARI É UM CAGONAUTA.

CAGONAUTAS são aqueles empresários, gerentes e encarregados que vivem diariamente rodeados de CAGÕES. E os bons cagonautas, não conseguem enxergar a sua responsabilidade na produção de CAGÕES. Eles são muito competentes em pelo menos seis regras básicas para a criação deles:

1. São emocionalmente instáveis
2. Humilham os funcionários
3. Punem quem traz más notícias
4. Não dão espaço para a comunicação franca
5. Castigam quem falha na primeira tentativa
6. São resistentes às mudanças

Cada vez que o Ari humilha um funcionário, cria um novo cagão. E, quando isto é feito na frente dos outros 30 funcionários, ele cria 31 cagões. Ninguém quer ser o próximo a ser esculachado, portanto o melhor é não se expor, ficar quieto no seu canto, bem escondido.
Quando alguém comete um engano, é trucidado pelo Ari, “O CAGONAUTA”, e deixa de ter iniciativa própria. Ninguém quer correr riscos na sua empresa.
– Mas como é que ninguém me falou disso antes? grita o cagonauta.
E quem será idiota para levar a má notícia ao Ari? Melhor deixar o tempo passar…
E o problema vai crescendo, crescendo… Quando chega ao conhecimento do cagonauta, é tarde demais. Já está fora de controle, não dá para consertar.
O processo de comunicação, então, é totalmente travado. Ninguém se dirige ao Ari de forma aberta, transparente. As pessoas tem medo das conseqüências…
Ele diz sempre: – É um bando de incompetentes!!!, etc., etc.
Não! Ari não é o único não. Estou sempre encontrando CAGONAUTAS por aí. E nenhum deles percebe que aquele bando de cagões incompetentes que o circundam, são suas crias! No mundo de hoje, competitivo e apressado, não
vence quem tem a melhor tecnologia, os melhores planos, mais velocidade. VENCE QUEM NÃO É CAGÃO!
Caro amigo leitor: Se o diretor da sua empresa, seu chefe ou seu encarregado é um CAGONAUTA igual o Ari, tome cuidado pois ele pode estar te treinando para ser um… CAGÃO!

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Publicado em  28 de Janeiro de 2016 por José Ferrari em COMPORTAMENTO, CUSTOS, GRÁFICAS, NOTÍCIAS, TECNOLOGIA, VENDAS.

TER LUCRO OU REDUZIR CUSTOS?

22/01/2016  8:39 pm

QUAL O DIFERENCIAL

• Todos os dias na sua gráfica, você processa vários orçamentos.
Os seus concorrentes também!
• Todas as semanas você emite dezenas de propostas.
Os seus concorrentes também!
• Você negocia daqui e reduz o custo dali para tentar “pegar” o pedido!
Os seus concorrentes também!
• Você faz seus cálculos, envia as propostas e atende os clientes rapidamente!
Os seus concorrentes também!

O cliente vem aprimorando seus processos e o seu jeito de comprar, enquanto a indústria gráfica não evoluiu o suficiente nas análises dos seus pré cálculos, e num corre-corre diário, perdemos muito a noção do que é uma VENDA de QUALIDADE.
Investimos muito tempo pensando em como DIMINUIR NOSSOS CUSTOS, enquanto sabemos muito pouco sobre como AUMENTAR NOSSO LUCRO.

Nossas jeito de gerir os custos e fazer os preços estão cada vez mais parecidas e de certa forma “viciados”.
Tudo é muito rápido: os orçamentos, as propostas, as provas, a entrega, os relatórios, mas o que mais surpreende, principalmente nestes últimos anos, são os resultados cada vez mais comprometidos ou, como diz um amigo meu: “Tudo é muito rápido, inclusive meu prejuízo”.

O grande diferencial está em fazer a lição de casa.
É estudar. É aprender novas ferramentas usando-as a nosso favor.
É ter FOCO e estar mais informado sobre o que é mais importantes para sua gráfica.

Algumas dicas:

1. A flexibilidade nas negociações só vai ocorrer quando você conhecer todos os fundamentos e conceitos relacionados aos Custos, Formação do Preço, Margem de Contribuição.
2. O resultado chegará a partir do momento que você começar medir a “qualidade da venda” na entrada de cada Ordem de Serviço emitida.
3. Custos, Vendas e Produção devem trabalhar totalmente alinhados e “falando a mesma linguagem” e buscando este resultado.
4. Crie indicadores que sejam compartilhados por estas áreas. O resultado vai acontecer depois de um forte comprometimento de todos, principalmente o seu.
5. Fique do olho no fluxo de caixa. Faça o básico, sem sofisticações.
6. Mantenha o FOCO no resultado.

Você está a fim fazer esta lição?
Quer eliminar “vícios” que podem estar prejudicando seus resultados?
Deseja ter flexibilidade nas negociações dos preços com os clientes?
Quer melhorar a qualidade das suas vendas com competitividade?

Me ligue e eu já te darei várias dicas: 19 99787.4315
Também podemos agendar uma reunião pelo meu Skype – ferrari.idt – para uma “CONSULTORIA ONLINE” que não custa nada e você aproveita para conhecer como funciona o nosso trabalho.

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Publicado em  22 de Janeiro de 2016 por José Ferrari em COMPORTAMENTO, CUSTOS, GRÁFICAS, NOTÍCIAS, Sem categoria, TECNOLOGIA, VENDAS.

O QUE ESTÁ ACONTECENDO COM OS NOSSOS FUNCIONÁRIOS?

26/11/2015  4:55 pm

EQUIPE

Sabe aqueles pensamentos que passam pela nossa cabeça durante uma viagem de carro?
Ao som de uma música, você vai olhando a paisagem, prestando atenção no movimento da estrada e eles começam a chegar. Sim! Os pensamentos sempre chegam e são muito diversos; família, filhos, vida profissional, compromissos, etc. Eles vão “desfilando” na sua mente a cada quilômetro percorrido. Foi o que aconteceu comigo na semana passada.
Durante a volta de uma pequena viagem, comecei pensar sobre o grande desafio que empresas tem hoje em relação ao ato de gerenciar e de “lidar” com pessoas e equipes. Me lembrei de equipes de trabalho e de alguns personagens que as empresas evitam contratar e com as quais tenho tido a oportunidade de conviver como consultor. Incluo aqui não só FUNCIONÁRIOS mas também EMPRESÁRIOS, FORNECEDORES, etc.
Independente do porte da gráfica, todos eles, terão que desenvolver um elevado senso de urgência no sentido de adotar novos procedimentos, testar controles, revisar metas, mudar conceitos. As palavras de ordem hoje são: Criatividade, Coragem e Generosidade e para transformá-las em ações precisamos de gente com elevado senso de urgência. Separei CINCO “tipos” que me parecem interessantes para nossa reflexão.

PESSOAS “VITIMAS”

São aquelas que geralmente entram em crise sem qualquer razão aparente. Costumam inventar histórias sobre outras pessoas ou colegas de trabalho, para que de alguma forma se sintam “importantes”. Fazem amizade com muita facilidade e, do mesmo jeito, sem nenhum motivo aparente, “ficam de mal”, “viram a cara”, começam “choramingar” e se sentem “vitimizadas” pois não sabem a diferença entre o que é reconhecimento e o que é “confete”.
Perdem quase sempre o foco do trabalho e fazem “fofoquinhas” o tempo todo. Confundem empresa com consultório terapêutico e querem ser “amadas” a todo custo. Dificilmente se responsabilizam pelo que lhes acontece e quase sempre colocam a culpa no outro, no cliente, no filho, na temperatura. O mundo parece estar sempre “conspirando” contra elas.

PESSOAS QUE FOGEM DO “OSSO”

Você passa dez tarefas para a pessoa fazer. Ela vai enrolando, enrolando… Vai fazendo as tarefas mais fáceis e “jogando” as mais complexas para frente, ou seja; o “osso” é sempre deixado para outros ou para mais tarde.
Você é um recém formado? Quer ser bom profissional? Gosta de trabalhar em equipe? Então aprenda a “amar o osso”. Você é empresário? Quer ter uma equipe campeã? Contrate pessoas que “amem o osso”. Todas as pessoas bem sucedidas que eu conheço, ainda roem “osso” todo dia. O “osso” sempre fará parte da vida e de qualquer rotina de trabalho em qualquer empresa. Não dá para lidar com funcionários que não tem compromisso com as tarefas que são “carne de pescoço” como diria meu pai.

PESSOAS “TARTARUGA DO BEM”

São treinadas, participam de cursos, conhecem os procedimentos, são capacitadas, mas enquanto a equipe caminha vinte passos para frente, elas caminham somente dois. A equipe elabora uma proposta em duas horas, elas levam dois dias. São pessoas que não entram nem no ritmo da empresa e nem no da equipe.
Um bom exemplo de falta de senso de urgência: A empresa vai fazer uma confraternização e pede para um funcionário levantar informações em três fornecedores possíveis.
No Google a pessoa copia o endereço eletrônico dos três melhores que apareceram e passa um e-mail para cada um solicitando informações sobre preço, condições, etc.
Passados três dias o diretor pergunta sobre o resultado da pesquisa e o funcionário “tartaruga do bem” responde: “Já mandei os e-mails mas eles ainda não responderam nada”. O QUE É ISSO MINHA GENTE? Duas horas depois que enviou os e-mails para os fornecedores, esta pessoa já deveria ligar para eles, cobrando a proposta de fornecimento e, ao receber, já fazer uma planilha comparando as vantagens e as desvantagens de cada fornecedor e apresentar no dia seguinte o resultado para o seu chefe ou responsável. Faltou senso de urgência, criatividade, coragem e generosidade.
Alô empresários e pessoas “Tartarugas do bem”! Acordem! Coloquem senso de urgência nas suas vidas!

FALTA DE PROFISSIONALISMO

Essas são as piores. São pessoas totalmente sem noção e muitas vezes não sabem nem porquê estão ali trabalhando. Querem conquistar as pessoas e os clientes somente pelo coração. Ficam fingindo, se escondem atrás dos erros dos outros, dão tapinhas nas costas e costumam ser “puxa-sacos” contumazes. Dificilmente tentam se superar aprendendo, estudando, pedindo ajuda aos colegas. Se acham insubstituíveis. Não entregam o que prometem e costumam tratar o cliente como confidente. Não lhes falta conhecimento técnico. Na verdade, são pessoas com o caráter comprometido. Eu acredito que este seja mais importante do que o conhecimento e a habilidade, pois estes podem ser treinadas, mas e o caráter? E a manipulação? E a falta do senso de equipe? São bem mais complicados.

PESSOA “QUERO SER AMADA!”

Estas pessoas são um grande desafio principalmente nos dias de hoje. São aquelas que não “entram em conflitos” e não entendem que conflitos fazem parte do nosso crescimento pessoal. Elas “querem viver sendo amadas”, são constantemente carentes na vida profissional e pessoal.
Esquecem que foram contratadas para fazer um determinado tipo de trabalho. Nunca entram num processo de discordância com um colega pois “poderiam deixar de ser amadas” por estes. Confundem conflito com briga, ficam magoadas e perdem o foco por dias se algum colega ou um chefe reprovar uma simples pergunta que ela faça. Não sabem conviver com as adversidades.
Acham-se cheias de direitos. “Direito à felicidade”, “direito à justiça”, “direito à não serem magoadas”, direito a isto, direito à aquilo. E os DEVERES? Parece que todas estas pessoas (incluindo os tipos anteriores) esquecem dos seus deveres. A palavra DEVER ou RESPONSABILIDADE passa longe da rotina de trabalho delas.
Lembrem-se: “Empresas não são consultórios terapêuticos”.

Pois é! Este foi o resumo dos meus pensamentos durante aquela viagem.
As causas para estes comportamentos podem ser muitas e quem sabe poderemos falar delas num outro texto.
Neste momento, o desafio é grande, e o que podemos fazer é “arregaçar as mangas”, pôr a “mão na massa!”
Pense! Pense! Pense e teste. Mantenha a mente aberta para testar com consistência e gerar um genuíno comprometimento da equipe.Os TRABALHADORES, os PROFISSIONAIS e os CLIENTES vão agradecer muito.

Até breve.

J.FERRARI

Comentários: ferrari@jferrari.com.br

Publicado em  26 de novembro de 2015 por José Ferrari em COMPORTAMENTO, CUSTOS, GRÁFICAS, LIVROS, NOTÍCIAS, VENDAS.

O Homem dos Custos | Revista Abigraf de Julho/Agosto 2015

06/11/2015  4:43 pm

“José Ferrari é dos nomes por trás das bases do que se pratica hoje com relação a custos e formação de preço na indústria gráfica. Percorrendo o país, ele formou toda uma geração, sendo um dos responsáveis pela criação do primeiro software de cálculo para a setor.”

 Tânia Galluzzi

JOTA PEQUENO JPG

Num dos períodos mais proveitosos de sua carreira, José Ferrari cunhou a seguinte frase: “Nós não inventamos os custos nem os cálculos, mas a história da sua evolução na indústria gráfica brasileira, tem a nossa marca”. Ele não estava jogando palavras ao vento e a afirmação é válida até hoje.

Autodidata, ele se tornou referência na área de custos desde 1972, aplicando novos conceitos e criando ferramentas que facilitaram e muito a rotina nas gráficas e a negociação com os clientes.

Ferrari estava predestinado a trabalhar no setor. A mãe, Assumpta, era encarregada de acabamento quando se casou e o pai, Armando, era impressor tipográfico. Aos 11 anos, Ferrari começou fazendo de tudo um pouco na pequena tipografia que o pai montara em princípios de 1954.

Em 1970, enquanto ainda trabalhava na gráfica da família, Ferrari buscou na Abigraf uma maneira de contribuir para a modernização da tipografia, participando de um curso de formação de preços. “Me apaixonei totalmente pelo tema e comecei a fazer mapas de custos não só para nós como para outras tipografias amigas. Fui percebendo mais e mais o desconhecimento que as gráficas tinham sobre o assunto.”

A partir de 1971 a receptividade dos colegas e a carência do setor, estimulou Ferrari a criar um curso de custos e formação de preço de venda deixando de atuar na pequena gráfica da sua família.

“Um amigo meu, vendedor de papel, me ofereceu uma lista com todos os seus clientes. Aluguei uma sala de aula, criei uma apostila, desenhei uma ficha para inscrições e fui à luta. Minhas pernas tremiam quando consegui a primeira inscrição para uma turma com 11 participantes, em outubro de 1972.”

O curso decolou e não demorou muito para que alguém o contratasse para fazer aquele trabalho na empresa. Nascia, então, o Ferrari consultor, atividade que mantém até hoje. Em novembro de 1973 ele já estava frente a uma turma de 30 pessoas, na sede da Abigraf em São Paulo, para mostrar como fazer orçamentos e calcular custos de forma eficiente, focada nos resultados. Nos anos seguintes o ritmo foi se intensificando. Das turmas na Abigraf, na capital e interior somou-se à Escola Senai Theobaldo De Nigris e depois o posto de assessor técnico do Departamento de Assistência a Média e Pequena Indústria da Confederação Nacional da Indústria, CNI, cargo que manteve até a dissolução do departamento, em 1994. Além da aplicabilidade do conteúdo que ele transmitia, ajudou muito o fato de Ferrari abordar o assunto de forma simples e direta, com a linguagem do gráfico.

Pela CNI, Ferrari levou seu conhecimento para quase todo o Brasil. Foi numa dessas viagens, em 1982, que viu pela primeira vez um computador fazendo cálculos com a linguagem basic, em uma faculdade em Santa Catarina. Interessado na possibilidade de desenvolver um software para cálculos, Ferrari mergulhou no assunto, comprou um computador, depois outro, começando a fazer os mapas de custo no VisiCalc, a primeira planilha eletrônica do mundo, iniciando uma nova etapa profissional.

Percebendo que o desenvolvimento de um programa era algo bem mais complexo do que imaginava, Ferrari buscou ajuda, encontrando o jovem Rogério Yokouchi Santos, egresso de um curso técnico em processamento de dados. Desse encontro nasceu o embrião do primeiro programa de cálculo para indústria gráfica da América Latina, no início de 1983, desenvolvido pela J. Ferrari Custos e Consultoria em Informática S/C Ltda. A primeira versão saiu um ano depois, da qual foram vendidos oito sistemas. Com a ajuda dos próprios clientes, o programa foi sendo aperfeiçoado e já fazia rapidamente o cálculo de várias opções de orçamentos, que se aprovados geravam as ordens de serviço e de acompanhamento da produção.

“Aí surgiu a questão. Como seríamos remunerados no momento em que os clientes acabassem de pagar pela compra do programa e continuassem a demandar nosso suporte? Foi quando vi um anúncio da IBM para locação de softwares. Percebi que deveríamos cobrar pela assistência que prestávamos na implantação do programa, pelo treinamento das equipes, e não pelo software em sí.”

Surfando a onda da evolução tecnológica, Ferrari e equipe foram agregando novos dispositivos como o fac-símile, e assistindo de camarote a chegada da editoração eletrônica. “Em 1987 fomos fazer um curso em Rochester, nos Estados Unidos, sobre aplicações práticas do microcomputador na administração da indústria gráfica. Na feira anexa pudemos comparar o nosso programa com o que estava sendo desenvolvido lá e percebemos que estávamos exatamente no mesmo nível.”

Dos 40 clientes com os quais a empresa fechou o ano de 1986, a Calcgraf (nome adotado em 1985) pulou para 118 em 1992, quando Ferrari deixou a sociedade. Antes de sair, em 1990, ele teve de afastar-se em virtude de problemas decorrentes do excesso de trabalho. “Foram anos extenuantes. Além da Calcgraf eu continuava dando cursos, prestando consultoria e viajando pelo país. Acabei tendo uma estafa daquelas!”

Desde sua volta a carreira solo, Ferrari vem dando aulas mais diretamente nas empresas com foco na consultoria, tem duas filhas, Renata Borges Ferrari que atua em gestão estratégica de TI, projetos e treinamentos para empresas do setor e Aline Greice Ferrari, profissional da área de controladoria.

“Quando vou parar? Não sei! Mas sou um gráfico por excelência e quero continuar atendendo pessoas e empresas corajosas que gostam de pensar, fazem o que gostam de fazer e fazem o que tem que ser feito.”

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Publicado em  6 de novembro de 2015 por José Ferrari em COMPORTAMENTO, CUSTOS, FILMES, FOTOS, GRÁFICAS, LIVROS, NOTÍCIAS, TECNOLOGIA, VENDAS.